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Prospection dans le bâtiment
La prospection dans le BTP est indispensable pour trouver des chantiers. On considère qu’un artisan devrait dédier au moins 25 % de son temps à la prospection. Mais comment trouver des clients dans le bâtiment ? Et quels sont les règles à suivre pour convaincre un client et décrocher des chantiers ?
Place des Chantiers, spécialiste de la mise en relation entre les particuliers et les professionnels du BTP, est bien évidemment bien placé pour vous conseiller sur la prospection commerciale dans le bâtiment !
La bonne démarche commerciale peut vous aider à développer considérablement votre nombre de chantiers. Besoin d’astuces pour trouver et convaincre des clients dans le BTP ? Découvrez comment développer l’activité de votre entreprise du BTP.
Réussir sa prospection commerciale d’artisan
Place des Chantiers vous donne tous les conseils pour optimiser votre prospection et trouver des chantiers rapidement et efficacement :
Comment trouver des chantiers dans le bâtiment ?
Si vous cherchez à devenir artisan du bâtiment indépendant, ou même si vous êtes commercial dans une grande entreprise de BTP, il est indispensable de savoir comment trouver des chantiers pour développer votre chiffre d’affaires.
Il existe différentes manières de trouver des clients dans le bâtiment :
- Créer un réseau de prescripteurs : il est important de vous constituer un réseau qui pourrait conseiller vos services. Ce dernier peut être composé d’entreprises du bâtiment, de magasins de bricolage ou encore de sociétés immobilières (agence immobilière, architectes, etc.).
- Travailler en sous-traitance : pensez toujours à vous rapprocher d’entreprises de construction locales (constructeurs, maîtres d’oeuvre, etc.), qui peuvent régulièrement avoir besoin de main d’oeuvre en sous-traitance.
- Miser sur le bouche-à-oreille : si vous travaillez bien et que vous faites en sorte de récupérer les avis de vos clients satisfaits, vous pourrez toujours miser sur le bouche-à-oreille. D’où l’intérêt de bosser proprement, et de soigner sa relation client.
- Prospectez en ligne : le web est de plus en plus utilisé par les particuliers à la recherche d’artisans. Voilà comment notre réseau Place des Chantiers parvient chaque jour à récupérer des centaines de demandes de chantiers. Créer votre site internet et soigner votre réputation en ligne peut donc vous aider à trouver des chantiers.
Une chose est sûre : ce sont les premiers chantiers qui sont les plus difficiles à trouver. D’où l’intérêt de ne pas vous décourager au lancement de votre entreprise, car plus vous aurez de clients, et plus vous aurez de prescripteurs.
Pour avoir des méthodes de prospection commerciale encore plus détaillées, pensez à parcourir en détail les différents dossiers pratiques de Place des Chantiers pour trouver et convaincre des clients dans le bâtiment.
Prospection BTP : les règles à suivre
Maîtriser à fond votre savoir-faire fait de vous un superbe artisan… mais pas forcément un excellent commercial ! Dès lors, il faut sérieusement vous former à la prospection pour être certain de faire prospérer votre activité dans le BTP.
Si vous êtes certain de ne pas avoir la fibre commerciale, peut-être est-il préférable de faire appel à un commercial, ou de vous associer avec un bon communiquant.
Autrement, il reste essentiel d’accorder beaucoup d’attention à la qualité de votre prospection dans le bâtiment. Voici quelques conseils pour convaincre vos clients et prospects:
- Soyez disponible : 25 % de votre temps doit être dédié à la prospection, soit au grand minimum une journée par semaine. Le temps dédié à la prospection comprend : la recherche de chantiers, la participation à des évènements, le réseautage, la réalisation de devis et les échanges avec les différents prospects.
- Variez les sources de prospection : ne misez jamais tout sur le même cheval. Il est intéressant de varier les sources de prospection (site internet, apporteur d’affaires BTP, agents immobiliers, salons, Place des Chantiers, Facebook, etc.). Non seulement cela vous aide à comparer les solutions, mais c’est aussi l’occasion de ne pas être trop dépendant d’une seule source de chantiers.
- Prévoyez un budget : chercher des clients dans le BTP coûte cher. Le budget peut concerner la rémunération de l’apporteur d’affaire, le prix de la demande de chantier, le coût des flyers, le salaire d’un commercial ou encore les frais d’inscription à un salon du BTP. Mais dans tous les cas, un budget prospection doit nécessairement être inclus dans les frais de fonctionnement d’une entreprise de BTP.
- Travaillez votre argumentation commerciale : quel que soit votre métier (plombier, électricien, constructeur, etc.), il est primordial de bien travailler votre argumentaire commercial. Cela passe notamment par la réalisation d’un profil clair de vos clients, et par l’établissement de différents arguments pour les convaincre et les rassurer. Vos arguments peuvent porter sur la qualité de vos fournitures, sur vos labels, sur votre expérience du métier, votre réactivité, la satisfaction de vos anciens clients., etc.
- Soignez la relation client/prospect : tous les particuliers avec qui vous avez échange doivent vous apprécier. Si un prospect ne vous « sent pas », il ne va jamais signer vos devis. C’est aussi simple que ça. En conséquence, soyez cordial, ponctuel, disponible, à l’écoute et souriant au moment de travailler avec des prospects et des clients.
- Voyez à long terme : la prospection commerciale ne doit pas être vue à court terme. Sachez avoir une vision à long terme, pour être certain de recevoir des demandes de chantiers sur la durée, et de développer progressivement votre activité. Par exemple, si vous décidez d’investir un large budget publicité en janvier, sachez anticiper votre budget ou vos sources de prospection le reste de l’année.
Quel que soit le niveau d’avancement de votre entreprise du bâtiment, le blog de Place des Chantiers vous informe en détail sur la manière de trouver des clients dans le BTP, et vous aide à travailler votre prospection commerciale efficacement.
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