Convaincre un client et faire signer un devis travaux

Convaincre le client est essentiel dans toutes les professions, et le secteur du bâtiment n’échappe pas à la règle ! Persuader un client de signer un devis travaux est d’ailleurs particulièrement complexe, car un chantier s’élève souvent à plusieurs centaines, voire milliers, d’euros. Alors, comment un artisan peut-il convaincre le client à signer un devis ? Quels sont les éléments à prendre en compte pour inciter le client à faire appel à votre entreprise du bâtiment ? Place des Chantiers vous donne toutes les clefs en main pour convaincre les clients !

L’importance de faire signer un devis d’artisan

Pas besoin de le cacher : un artisan a besoin de savoir convaincre le client. Inutile de vous lancer dans la création d’une entreprise du bâtiment si vous n’avez strictement aucune compétence commerciale (sauf si vous savez qu’un commercial pourra vous accompagner).

Concrètement, faire signer un devis pour travaux est essentiel pour l’activité d’un professionnel du bâtiment. Pour trouver des chantiers, la démarche à suivre pour un artisan sera souvent la suivante :

1. Trouver une source de prospects, à qui proposer des devis gratuits.
2. Se rendre chez les prospects et étudier leurs besoins, dans le but d’établir un devis.
3. Faire signer le devis, de manière à commencer le chantier.

Il est évident que la phase de prospection (recherche de prospect et réalisation de devis gratuits) représente un coût. Dès lors, améliorer le taux de conversion de vos devis travaux (nombre de devis signé/nombre de devis réalisé) est indispensable pour augmenter votre chiffre d’affaires.

Mais comment inciter le client à signer votre devis d’artisan ? Place des Chantiers vous donne tous les éléments à connaître pour convaincre vos clients à signer !

L’astuce de Place des Chantiers : Vous êtes un pro hors pair, mais vos compétences commerciales ne sont pas au top ? Dans ce cas là, apprenez à bien vous entourer. Un réseau de prescripteurs pourra vous aider à trouver des chantiers. Quand vous en aurez les moyens, n’hésitez pas à embaucher un commercial pour placer vos services… et jouez toujours sur le bouche à oreille !

Faire signer un devis travaux : les éléments essentiels pour tout client

Pour être sûr de convaincre un client, la première chose à faire est de vous mettre à sa place. Beaucoup de professionnels du bâtiment ne cherchent pas suffisamment à comprendre le client, et cela les fait passer à côté de certains chantiers.

Concrètement, un client à la recherche d’un artisan aura toujours certains doutes et certaines appréhensions. Quand il fait appel à une entreprise du bâtiment, le client sera toujours intéressé par les éléments suivants :

• Mes travaux sont-ils réalisables ?
• Quel est le prix de mes travaux ?
• L’artisan en face de moi saura-t-il gérer mon chantier ?
• Est-il sérieux et fiable ?
• Quels sont les risques que j’encours si je fait appel à cet artisan (malfaçon, retard de chantiers, mauvaises finitions, etc.) ?

Pour convaincre un client, un entrepreneur du bâtiment doit être en mesure de calmer ses doutes et de le rassurer. Et cela va passer par de nombreux détails, souvent minimisés ou mal pris en compte par l’artisan.

Bâtiment : 8 conseils pour convaincre un client à accepter le chantier

Vous n’arrivez à faire signer qu’une partie infime de vos prospects ? Dans ce cas, êtes-vous sûr d’avoir la bonne méthode de prospection ? Si vous vous déplacez régulièrement chez les clients pour proposer des devis, mais que vous faites chou blanc, il y a peut-être anguille sous roche.

Besoin de savoir si vous faites quelque chose de mal ? Commencez par examiner en détail les 8 conseils de Place des Chantiers pour convaincre le client à signer un devis pour travaux :

Être disponible et ponctuel

Erreur numéro 1 de nombreux artisans du BTP : ne pas être suffisamment disponibles pour la prospection. Traiter rapidement une demande de devis est la clef absolue pour convertir. Pourquoi ? Parce que vous n’êtes pas le seul artisan sur terre. Si vous ne répondez pas au téléphone, l’un de vos concurrents le fera.

Voici quelques conseils pour répondre rapidement à vos clients et demandes de devis :

• Prévoyez au moins 30 minutes par jour à traiter les demandes, toujours au même moment de la journée.
• Vous n’êtes pas dispo ? Répondez tout de même ! Un message « J‘ai bien reçu votre demande, je reviens vers vous dans la semaine. » vaut mieux qu’une absence de réponse.
• Prévoyez un moment chaque semaine pour la prospection (un laps de temps durant lequel vous pouvez vous rendre chez les prospects pour établir des devis).
• Rendez-vous disponible. Un particulier peut attendre une semaine ou deux avant que vous ne veniez faire le devis, mais rarement plus. Si vous êtes plus réactif, vous aurez plus de chances de remporter le chantier.
• Envoyez les devis rapidement. Prévoyez au maximum une semaine entre le rendez-vous et l’envoi du devis. N’hésitez pas à préciser au particulier quand vous lui enverrez le devis, pour ne pas qu’il s’impatiente. Naturellement, il faut tenir cet engagement.

Autre élément clef : respectez toujours vos engagements et soyez ponctuel. Vous prenez un rendez-vous le jeudi à 9h pour établir le devis ? Soyez présent le jeudi, et à 9h. C’est aussi simple que ça.

Le retard de chantier est l’une des premières craintes du particulier. Or, si vous n’arrivez pas à être à l’heure à un simple rendez-vous, comment allez-vous pouvoir rendre un chantier à l’heure ? Oh, et inutile de nous répondre « mais au moment de bosser je suis très rapide ». Dans l’esprit du client : artisan en retard = artisan non fiable = devis travaux non signé. Point.

L’astuce de Place des Chantiers : un imprévu, ça arrive. Si vous ne pouvez pas honorer un rendez-vous, contactez le client le plus tôt possible, excusez-vous et proposez un nouveau rendez-vous dans les plus brefs délais. Si vous êtes cordial, le particulier saura se monter compréhensible. 

Accorder du temps à chaque demande de devis travaux

Il ne faut pas nécessairement imaginer que la clef pour faire signer des devis est d’en établir le plus possible. Mieux vaut traiter avec sérieux quelques demandes de devis bien choisies, plutôt que de s’efforcer à faire des dizaines et des dizaines de devis de manière industrielle.

Et pour cause, plus vous vous montrez disponible auprès d’un particulier, et plus vous serez à même de le convaincre. En conséquence, ne programmez jamais deux rendez-vous à la suite de l’autre. Interrompre un rendez-vous parce que vous êtes pressé est le meilleur moyen de ne pas décrocher le chantier !

Ne pas être pressé par la montre vous aidera par ailleurs à bien prendre les mesures, à poser vos questions et à écouter celles du client.

L’astuce de Place des Chantiers : pour chaque visite, pensez à prendre des photos, et à prendre précisément les mesures, par exemple à l’aide d’un mètre laser. Non seulement cela vous aidera à établir précisément le devis, mais c’est aussi une manière de rassurer le particulier et de lui montrer votre expertise.

Être à l’écoute et poser des questions au particulier

Ne pas écouter suffisamment le client est également une belle manière de passer à côté d’un chantier. Tout client cherche à bien se faire comprendre, car son but est que le travaux soient réalisés comme il se l’imagine. Voilà pourquoi il est essentiel de prêter attention à ce que vous dit le client, voire de lui poser des questions si sa demande ne vous paraît pas totalement claire :

• Quels sont les travaux nécessaires ?
• Y a-t-il des besoins complémentaires ?
• Y a-t-il des éléments à démolir absolument ou au contraire à conserver absolument ?
• Quels sont les équipements et matériaux souhaités ?
• Le client dispose-t-il de schémas ou d’inspirations ?

Un client peut également être en recherche de conseils et d’expertise. Si vous remarquez que votre client est indécis ou n’est pas sûr de ce qu’il veut, n’hésitez pas à lui présenter les différentes options qui s’offrent à lui. C’est une manière de lui prouver que vous savez de quoi vous parlez, et que vous êtes en mesure d’honorer son chantier. Pensez toujours à lui laisser des options, pour ne pas qu’il ait l’impression que vous lui imposiez votre propre vision des choses.

N’hésitez pas à proposer à votre client des devis à plusieurs lignes ou plusieurs options. De cette manière, le particulier peut toujours retirer une ligne s’il souhaite réaliser seul une partie des travaux, ou encore s’il y a des travaux qu’il n’est pas certain de réaliser à 100 %.

Rassurer le client

Très souvent, un client qui ne signe pas un devis est simplement un client inquiet ou pas convaincu. Comprenez bien que tout particulier qui accepte de vous faire venir chez lui pour l’établissement d’un devis est un client potentiel. Néanmoins, c’est à l’artisan d’être en mesure de rassurer le client sur tous les points qui peuvent l’inquiéter, pour être sûr de le « convertir ».

Différents éléments peuvent vous aider à rassurer le client et à le convaincre :

• Ne pas hésiter à lui indiquer que vous réalisez régulièrement le type de chantier qu’il veut vous confier.
• Lui présenter vos précédentes réalisations (photographies, voire visite sur un chantier actuel) qui ressemblent le plus à ses besoins.
• Penser à évoquer vos certifications et labels, si cela vous semble pertinent.
• Lui apporter des éléments de réponse et des propositions s’il a des doutes ou des questions sur la marche à suivre.

Pensez toujours à demander au prospect s’il a la moindre question. Chaque question qu’il va vous poser peut vous révéler l’une de ces craintes, et chaque réponse que vous lui apportez peut vous aider à le convaincre.

L’astuce de Place des Chantiers : n’hésitez pas à poser des questions précises sur les contraintes, les différents artisans impliqués lors des travaux, les délais ou encore les inquiétudes du particulier par rapport au chantier. Comprendre clairement ce qui préoccupe le prospect reste le meilleur moyen de lui proposer une offre qui pourra le rassurer.

Relancer le client après l’envoi d’un devis d’artisan

Beaucoup de professionnels du bâtiment considèrent que la balle est dans le camp du prospect une fois le devis envoyé. Que nenni ! Ayez toujours le réflexe de relancer le client après l’envoi d’un devis. Au moment d’envoyer le devis, il est toujours intéressant d’indiquer au prospect que vous restez disponible s’il a la moindre question.

Mais dans les faits, beaucoup de particuliers s’attendent à être recontactés après l’envoi du devis. Voilà pourquoi il est essentiel de relancer chaque prospect, entre 5 et 7 jours suivant réception du devis.

Voici quelques conseils pour relancer efficacement un client :

• Ne soyez pas maladroit au moment de les recontacter. La question « Avez-vous bien reçu mon devis ? » sera mieux accueillie que « Avez-vous pris votre décision ?« .
• Montrez-vous disponible et à l’écoute. La question « Aviez-vous la moindre question au sujet du contenu du devis ou au sujet de vos travaux ? » peut permettre au prospect d’émettre un doute ou un questionnement, et sera donc l’occasion d’ouvrir le dialogue, et peut donc vous laisser une chance de le convaincre.
• Si le prospect vous semble distant ou évasif, n’hésitez pas à mettre les pieds dans le plat avec une question du type « Vous réfléchissez peut-être à une autre proposition ou à une autre option ?« . Cela peut une fois de plus être l’occasion d’ouvrir le dialogue, et avoir un « non » définitif et argumenté vous apportera plus d’informations qu’un simple silence radio.

L’idée de la relance n’est pas de forcer la main au prospect, mais de montrer votre intérêt pour le projet et d’éteindre ses doutes s’il en a. Il se peut malheureusement (ça fait partie du jeu) que cet appel soit l’occasion de comprendre que vous n’aurez pas le chantier.

Dans ce cas, ne réagissez pas avec amertume, mais cherchez si possible à comprendre pourquoi le prospect a préféré choisir une autre option. Ce peut être l’occasion de comprendre ce que vous auriez pu faire différemment, voire dans certains cas de faire changer d’avis au client si vous aviez mal compris sa demande ou ses objections.

L’astuce de Place des Chantiers : vous remarquerez que la plupart des prospects qui refusent un devis vous diront que c’est lié au prix. Mais leur réponse n’est pas toujours franche. Et pour cause, il est plus simple pour eux de vous dire que votre devis est trop élevé, plutôt que de vous avouer que vous ne leur avez pas inspiré confiance.

Être patient

Parfois, la réalisation des travaux peut prendre du temps. Il peut se passer plusieurs mois entre le premier contact avec un particulier et la signature du devis. Cela ne vous empêche pas de relancer votre prospect si vous n’avez aucune réponse suite à votre devis… Mais gardez tout de même en tête qu’un chantier peut être long à arriver !

Si vous êtes trop impatient à chaque contact, cela risque de s’en ressentir sur votre relation avec les prospects. Vous risquez de vous montrer trop expéditif ou trop insistant. Or, personne ne veut avoir le sentiment d’être poussé dans ses retranchements, et un prospect n’appréciera clairement pas un artisan trop insistant.

Gardez donc toujours en tête que vous n’allez pas forcément convaincre un client immédiatement, et ne fermez jamais aucune porte. Si un client vous indique qu’il a changé d’avis, n’hésitez pas à lui dire que vous restez disponible pour tous ses besoins.

Proposer des tarifs réfléchis

Contrairement à ce que pensent beaucoup d’artisans, le tarif n’est pas le seul élément de décision d’un particulier. Certes, tout le monde cherche à faire des travaux pas cher, mais il est fréquent que l’expertise, la réputation ou tout simplement le feeling avec un artisan pèsent plus lourd dans la balance décisionnelle que le seul tarif.

Néanmoins, il reste essentiel d’avoir des tarifs réalistes et cohérents avec ceux du marché. Si votre devis est deux fois plus élevé que tous ceux de la concurrence, vous aurez beaucoup de mal à convaincre un client… sauf si vous avez des arguments imparables (équipements de haute qualité, prestations plus complètes, service sur mesure, etc.).

Un bon artisan devrait toujours connaître les tarifs de ses concurrents et les prix du marché. Cela ne veut pas forcément dire qu’il faut systématiquement vous aligner ou chercher à rédiger des devis moins élevés, mais simplement que vous devez avoir conscience des montants indiqués sur les autres devis que vos concurrents pourraient proposer à votre prospect.

Soigner votre réputation en ligne

Enfin, il est important de bien soigner votre réputation en ligne si vous souhaitez améliorer votre taux de conversion auprès de vos clients. Et pour cause, si les prospects qui recherchent votre entreprise découvrent des avis peu élogieux, ils risquent de ne jamais vous recontacter.

Pour éviter ce biais, pensez bien à mettre en valeur votre entreprise sur le web :

• Vous pouvez créer un site internet qui présente vos plus belles réalisations.
• Demandez à vos clients satisfaits de laisser un avis au sujet de votre entreprise.
• Assurez-vous que vos clients soient toujours satisfaits, pour limiter le risque d’avis négatifs à votre encontre.
• N’hésitez jamais à répondre, de manière cordiale, à des commentaires négatifs, en particulier s’ils sont trop orientés ou mensongers.

Faut-il une technique pour convaincre les clients à signer un devis travaux ?

Pour conclure, vous comprendrez qu’il n’existe pas une technique imparable pour faire signer des devis. La relation entre un artisan et son client est avant tout une relation humaine. Si vous parvenez à comprendre et à rassurer vos prospects, vous aurez plus de facilité à leur faire signer un devis immédiatement, ou dans un avenir proche.

Surtout, n’imaginez pas que vous allez pouvoir trouver la formule magique pour faire signer des devis à 100 % ! Certains clients vont signer le devis, et d’autres non, ça fait partie du métier d’artisan. L’essentiel est de bien comprendre pourquoi vos prospects refusent de signer un devis, et de corriger vos défauts si votre technique de prospection n’est pas efficace.

Il faut également avoir une vision long-termiste de la prospection. Plus vous aurez fait signer de devis, et plus il sera facile d’en faire signer par la suite. Ceci n’est pas uniquement dû à votre gain en expérience auprès du client, mais aussi et surtout grâce à la puissance du bouche-à-oreille. Si vous faites du bon boulot sur les chantiers, chaque client deviendra un prescripteur, et les prospects viendront directement vers vous. Et autant vous dire qu’il y a encore plus de chances que votre prospect signe le devis si c’est lui qui vous a contacté dans un premier temps !